Por Gustavo Dalla Vecchia, www.administradores.com.br
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Fonte: http://www.google.com.br/imghp |
Uma quinta-feira cinzenta de intenso frio, em pleno outono do costa Leste do EUA, estou andando pela 5º Avenida em Manhantam, Nova York. Decidido chegar ao Central Park notei que passara umas 3 lojas Starbucks em menos de duas quadras, nas ruas que cruzam com a 5º Avenida. Pensei comigo. Na próxima loja que avistar vou entrar e tomar um café para me aquecer. Andei mais uma quadra e lá estava outra loja. Entrei. Pedi um café e obviamente já sabia o que iria encontrar. Um café aguado, completamente diferente do nosso cafezinho brasileiro. Mesmo assim tomei coragem e fui adiante pois o frio era muito grande. Refletindo sobre o assunto pensei que houve uma tropicalização da rede para entrar no Brasil. Ela se adequou as particularidades do brasileiro para obter sucesso também aqui. Estes americanos são realmente bons nisso.
Aproveitando a onda de paz e amor entre Brasil e os EUA, gostaria de fazer uma analogia entre as empresas americanas e as brasileiras em seu estilo de gestão comercial. Creio que flexibilização é a palavra que deve permear esta analise. Creio também que deve existir um meio termo entre as duas formas de se gerenciar uma área comercial. Não 100% do jeito norte-americano, mas também não 100% do jeito brasileiro. Como encontrar o meio termo?
Não é de hoje que sabemos que as melhores práticas tanto de marketing quanto de vendas são oriundas, em sua grande maioria do EUA. Eles são sem sombra de dúvida os maiores pensadores e desenvolvedores destas áreas. Devido a sua grande estabilidade econômica os americanos sempre foram especialistas em planejar o ano de trabalho, ou seja, realizar o orçamento anual ou com dizem lá "budget". A base de qualquer "budget" é o quanto a empresa pretende ou acredita ser possível vender durante o ano. A partir desta informação, todo o resto do orçamento é calculado em cima destes números.
Por outro lado sabemos que a capacidade de se relacionar do brasileiro é muito grande, os negócios entre as empresas, em muitos casos, ultrapassam a fronteira do profissional e acaba existindo uma relação interpessoal entre compradores e vendedores, garantindo assim uma parceria mais estável. Este é o jeito do brasileiro vender.
As grandes diferenças entre as gestão comercial brasileira e norte-americana estão justamente nestes dois pontos. De um lado o brasileiro que não quer nem ouvir falar em planejamento, e do outro o americano, muito profissional em suas relações comerciais. Como dizem lá: "Straight to the Point" ou em bom português, focado no que interessa, sem rodeios.
Como podemos manter a nossa empatia comercial e desenvolver o lado do planejamento? Este é o maior desafio. Culturamente é muito difícil para um empresário brasileiro pensar em se planejar. Mas as coisas mudaram. Para a empresa se organizar melhor e estimar de maneira mais acertada os seus recursos tanto físicos quanto financeiros é necessária esta evolução da área comercial.
Gustavo Dalla Vecchia – presidente da Factura Soluções Comerciais
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Siga o Prof. Milton Araújo no Twitter: @Milton_A_Araujo
Aproveitando a onda de paz e amor entre Brasil e os EUA, gostaria de fazer uma analogia entre as empresas americanas e as brasileiras em seu estilo de gestão comercial. Creio que flexibilização é a palavra que deve permear esta analise. Creio também que deve existir um meio termo entre as duas formas de se gerenciar uma área comercial. Não 100% do jeito norte-americano, mas também não 100% do jeito brasileiro. Como encontrar o meio termo?
Não é de hoje que sabemos que as melhores práticas tanto de marketing quanto de vendas são oriundas, em sua grande maioria do EUA. Eles são sem sombra de dúvida os maiores pensadores e desenvolvedores destas áreas. Devido a sua grande estabilidade econômica os americanos sempre foram especialistas em planejar o ano de trabalho, ou seja, realizar o orçamento anual ou com dizem lá "budget". A base de qualquer "budget" é o quanto a empresa pretende ou acredita ser possível vender durante o ano. A partir desta informação, todo o resto do orçamento é calculado em cima destes números.
Por outro lado sabemos que a capacidade de se relacionar do brasileiro é muito grande, os negócios entre as empresas, em muitos casos, ultrapassam a fronteira do profissional e acaba existindo uma relação interpessoal entre compradores e vendedores, garantindo assim uma parceria mais estável. Este é o jeito do brasileiro vender.
As grandes diferenças entre as gestão comercial brasileira e norte-americana estão justamente nestes dois pontos. De um lado o brasileiro que não quer nem ouvir falar em planejamento, e do outro o americano, muito profissional em suas relações comerciais. Como dizem lá: "Straight to the Point" ou em bom português, focado no que interessa, sem rodeios.
Como podemos manter a nossa empatia comercial e desenvolver o lado do planejamento? Este é o maior desafio. Culturamente é muito difícil para um empresário brasileiro pensar em se planejar. Mas as coisas mudaram. Para a empresa se organizar melhor e estimar de maneira mais acertada os seus recursos tanto físicos quanto financeiros é necessária esta evolução da área comercial.
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